日照二手车市场销售低迷销售商纷纷降价促销

单程的旅行

日照二手车

在4S体系干了20年二手车,无论是亲朋好友,还是客户同行,大多对4S二手车业务的第一印象都是“低收高卖”——收二手车价格不如车商,卖二手车价格又高高在上。

身处其中,有时候也无力反驳。

另一方面,4S二手车业务又总被认为做好是理所应当——车源端在存量市场置换是二手车采购的最大入口;客源端深耕汽车经营多年,私域公域线上线下都有积累;体系主机厂也早把海外成熟市场的经验各种培训,置换給消费者权益,零售每个品牌都有一套从收到卖到售后的“官方认证二手车体系”。

4S二手车业务陷入一种很尴尬的局面!

所以我们把业务没有开展起来的最大因素归咎为“二手车人才的缺乏”,那究竟要什么样的二手车经理呢?——

业务能手,管理专家;上知天文,下知地理;战略战术,样样精通;忠心耿耿,指哪打哪。

最终寻找到了这样的“人才”,又会发现“机制”问题无法突破。所以在这里不过多讨论“人”,因为人的差异无外乎是一种“认知偏差”,而如何确保“认知偏差”短期正确中长期也正确,这是一个“无解”。

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其实许多4S店二手车业务已经发生了变化,早几年看准了时机,抓住厂方政策红利,开展零售,通过不断积累,有了销量及用户规模的优势,形成本品零售能力。

同时也有了本品的定价话语权——定价的核心就是通过多维度数据收集整理而得出的价格,作为4S在本品定价中天然还有新车即时成交行情,过去现在未来的产销节奏,未来主机厂产品定位等等。

一旦掌握了定价权,不再是我们向外部车商寻求价格支持,而是外部车商向4S寻求价格支持。本品收购线索高转化也解决了车源问题,二手车业务其实说穿了就是“以销定采”。

所以未来4S二手车采购中将会分为“置换的被动采购”和“零售的主动采购”。置换业务它的主要定位是促进新车销售,形成销量规模;而零售业务他的主要定位是收入毛利贡献,用户增长长尾效应。

所以回到开头,为什么会有4S价格不好的核心原因其实是4S并不真正掌握所有二手车的定价权,更准确的说,其实整个二手车市场也并不存在一家掌握所有二手车的定价权。

对于4S的“置换的被动采购”到了车商就是“零售的主动采购”了,面对适配的零售资源积极主动的报价,而非零售可以报底价甚至不报价。

但另一方面4S在面对“置换”是不能不报价而是尽可能的去达成客户的心理预期去实现新车销售。

所以这样就能理解4S竭尽全力得出的价格和用户得到“零售的主动采购”的价格之间的差异形成的评价。

但是有一点置换业务中,我们是否真的有了解用户的真实需求,从而商谈过程中宣导了服务的优势及价值,这里大多数4S置换业务中所忽略的业务细节。

回到开头如何改变大家对4S二手车业务的评价,核心就是“如何将置换的被动采购转化为零售的主动采购”,而解决这个问题过程既是一个部门的思考,也是一个4S整体运营的思考,更是整个经销商体系的思考,有了明确的目标,一切就交给时间!